• Daniel Sachi

Negociando con la verdad


Hay una escena muy ejemplificadora en la película Erin Brockovich, interpretada por Julia Roberts, en la que el muchacho motociclista le pregunta a Erin su número de teléfono.

El diálogo es más o menos este:

"¿Quieres mi número?

¿Qué tal 6? Es la edad de mi hija.

¿Qué tal 8? Es la edad de mi hijo.

¿Qué tal 2? El número de veces que me divorcié.

¿Y qué tal 16?, porque esa es la cantidad de dólares que me quedan en mi cuenta bancaria ".

Si tan solo fuéramos tan reales y asertivos en nuestras reuniones de negocios, el mundo sería distinto.

En las negociaciones siempre hay algún número escondido, siempre algún porcentaje estadístico usado a nuestro favor (“si yo me comí un pollo y tu no comiste nada, estadísticamente, comimos medio pollo cada uno”).

Ciertamente, el argumento para estos malos usos de la información es que la verdad muchas veces nos puede alejar del objetivo, lo cual es parcialmente cierto.

Si pensamos en lo que podemos conseguir de inmediato en la reunión, es muy probable que sea así, ahora si pensamos en los negocios de más largo plazo o en la relación con el que estamos reunidos, casi nunca nos llevará a buen puerto.

Las buenas relaciones comerciales y los buenos negocios requieren que la negociación sea un ganar-ganar, y esto es imposible que ocurra si tenemos que mentir u ocultar para cerrarla.

Desde aquellos que venden un producto con una vida útil limitada sin decirlo hasta aquellos que ocultan los números no beneficiosos de una transacción para ganar un negocio, todos tienen una idea equivocada de lo que corresponde e incluso de lo que es bueno para ellos.

Un producto que falla antes de lo esperado por el cliente, genera aversión a la marca y malos comentarios que, con las redes sociales, hoy se hacen virales rápidamente.

Lo mismo ocurre con un negocio que no resulta como nos lo contaron, porque termina en una mala referencia de la persona que negoció y de su empresa o grupo económico, con lo cual, cada vez le será más difícil encontrar incautos.

Seguramente, todos tenemos algunos de estos personajes en nuestro haber, o algún producto que nos decepcionó, y también seguramente, hemos hecho los malos comentarios pertinentes, y esparcido los detalles y razones de nuestra decepción.

Claro está que también habrá detractores de esto, que dirán que “negocios son negocios” y seguirán engañando gente, pero sería bueno que, los que podemos, hagamos lo posible por hacer su camino cada vez más difícil.

#ganar-ganar #malusodelainformación #negociaciónengañosa #malasreferencias

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