• Daniel Sachi

Evitemos la negociación como deporte



La negociación es el acto de llegar a un acuerdo sobre cómo avanzar en algún tema en particular entre, al menos, dos partes con deseos contrapuestos. Es un proceso de comunicación de ida y vuelta, donde idealmente las partes trabajan para acordar una solución.

Visto así no se parece a un deporte, salvo cuando lo analizamos desde el pensamiento que muchas personas tienen sobre el resultado deseado que es: ganar la contienda.

¿Alguna vez te pusiste a pensar qué tal eras como negociador?

Lo más probable es que la respuesta sea que no eres uno, sin embargo, todos lo somos y hasta diría que, seguramente, negociamos más de una vez por día.

Negociamos desde cosas triviales a muy importantes, desde quién hace la cena hasta cual será nuestra próxima estrategia de negocios. Negociamos con nuestra pareja, con nuestros padres o nuestros hijos, con nuestros socios o compañeros de trabajo, con nuestros clientes o proveedores de cualquier tipo y con cualquier otra persona con la cual tengamos la necesidad de acordar una tarea, la posesión de algo o la consecución de un objetivo.

Hay muchas maneras de llegar a este acuerdo, y por supuesto, no todas entran dentro de las consideradas buenas prácticas.

Algunas personas ven la negociación como un juego que tienen que ganar y en función de esto, usan tácticas de negociación duras, molestas, y de mucha presión. Muchas veces, llevan esto al extremo donde su misión es ganar y que el otro pierda, sin pensar siquiera si es la mejor opción. Negociar para ganar pasa a ser su deporte preferido y consideran cada negociación como una batalla y su triunfo como un logro personal independiente de lo importante del objetivo negociado.

Este tipo de negociador sale frecuentemente muy satisfecho con lo conseguido, pero la otra parte no corre la misma suerte. El problema con este enfoque es que la relación entre las dos partes a menudo se daña permanentemente.

En este caso, la persona que pide algo suele recibirlo, pero la segunda persona probablemente se sienta aprovechada y, tal vez, enojada y resentida y es poco probable que cumpla con su parte del trabajo rápidamente o con una actitud positiva.

En el otro extremo está el enfoque acomodaticio. Esto se da cuando una de las partes cede su posición y su objetivo original, simplemente aceptando lo que la otra persona solicita. Esta táctica "suave" es a menudo el resultado de querer mantener las relaciones amistosas independientemente de la conveniencia, y de poseer inseguridades personales que hacen que no quiera entrar en conflicto. El resultado final, es que esta persona casi nunca obtiene lo que necesita.

Las negociaciones que apuntan a resultados mutuamente satisfactorios, es decir, al famoso “ganar-ganar” son las que se consideran negociaciones efectivas de largo plazo, también llamados de colaboración, integración o principios.

Las técnicas utilizadas en estos casos por los negociadores, muestran una gran preocupación por las necesidades de ambas partes y, por ende, por encontrar una posición en la que todos estén contentos y satisfechos.

Grandes y prestigiosos autores y negociadores describen fundamentalmente cuatro parámetros para la negociación de principios:

  1. Separar a las personas del problema

  2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones

  3. Generar una variedad de posibilidades antes de tomar una decisión

  4. Definir los estándares objetivos como los criterios para tomar la decisión

Si utilizamos estos elementos como base de cualquier negociación, podremos encontrar soluciones creativas a los problemas que estamos tratando de resolver, mantendremos buenas relaciones con nuestras contrapartes y por sobre todo, conseguiremos un buen clima laboral que hará que todo fluya más naturalmente y sin resquemores.

Y, en el caso de ser el responsable de un área o grupo de personas, promover este tipo de negociaciones y entrenar al personal para que se lleven a cabo de esta manera, será la forma de hacer de su organización una más eficiente y uno de esos lugares donde a la gente le encanta trabajar.

Ah... y para el deporte, siempre es posible jugarse un partido de algo con los compañeros de trabajo, al finalizar la jornada laboral…

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