Riskout International

Los pronósticos son predicciones de lo que puede suceder o esperarse. Son premisas o suposiciones básicas en las que se apoyan la planeación y la toma de decisiones.

Sin embargo cuando hablamos de los Pronósticos de Ventas debemos generar proactivamente lo que allí se expresa con nuestro mayor esfuerzo inteligente. No debería ser tomado como una simple expresión de deseo, sino como un compromiso de fiel cumplimiento.

Es básico desarrollar no solo el pronóstico, sino las herramientas de medición de resultados parciales y totales de su progreso y alternativas ante eventuales desvíos producidos.

Definiremos entonces al pronóstico de ventas como la estimación futura de la demanda de nuestros productos y/o servicios y el esfuerzo requerido para lograrlo.

Su elaboración ?además de definir que, cuanto, como, cuando, quienes, a quienes y que se les venderá, es fundamental para programar los recursos humanos, financieros, materiales, equipamiento, capacitación, etc., con el objetivo puesto en lograr con ello la máxima productividad en la obtención de los resultados.

Por ello las herramientas para pronosticar ventas -cada vez más- deben anticipar el desarrollo de nuevas tecnologías, proyectar las condiciones económicas nacionales e internacionales y fundamentalmente estimar diversos factores internos de la organización como los cambios en:

-          variaciones estacionales

-          desarrollo de nuevos productos

-          variaciones de los costos

-          programación de la fuerza de trabajo

-          coeficientes de productividad de los diversos departamentos

-          demanda para la planeación de la producción

-          planeación de los materiales

-          otras necesidades similares

Estos pronósticos tienen especial importancia para los administradores en el área de operaciones e influyen crucialmente en la productividad operacional, cuellos de botella, entregas en fechas prometidas y otros aspectos análogos.

Los métodos formales utilizados para el desarrollo de los Pronósticos de Ventas deberían basarse en:

a)     Encuestas

b)     Grupos de consumidores

c)