Riskout International

Juan Arscott

¿Pensamos alguna vez si el uso de jerga o lenguaje específico de nuestra industria o área de conocimiento pudiera afectar negativamente las ventas? Pues, deberíamos empezar a preocuparnos, ya que pudiera estar atentando contra la efectividad en el porcentaje de cierres y el valor de la venta promedio, además de dificultar fuertemente la comunicación con el cliente, y, en muchos casos hasta generando que cada vez nos entiendan menos.

Analicemos algunas razones por las cuales el uso de la jerga de nuestra industria pudiera convertirse en un factor nocivo para los resultados esperados de nuestras ventas:

Hace sentir incómodo al comprador ? El comprador o con quien se interactúa en la venta, no se impresiona con la sofisticada terminología específica que la mayoría de los proveedores de nuestra industria usa como si no pudieran vivir sin ella. 

Se los hace sentir muy incómodos cuando constantemente se les definen frases, rangos de eficiencia, o factores de conversión, después de cada oración. Como cuando por ejemplo se les dice: ?Éste es el módulo KP34, conformado por circuitos impresos de Tecnología de Nanosegundos?, lo que significa que la velocidad de procesamiento?? bla, bla, bla, etc., etc., etc.

Probablemente, mientras uno se mantiene monologando como si estuviera enamorado del sonido musical de su propia voz, el cliente percibe que se le está leyendo literatura como los cuentos para ponerlo a dormir.

Ahora bien, ¿cómo explicarles eficiencia vendedoramente? Sencillamente diciéndoles como la utilización de lo ofrecido les ahorrará dinero, optimizará los tiempos para la mejor toma de decisiones, o ayudará al planeta a reducir el consumo de electricidad o algo que tiene verdadero impacto positivo para ELLOS y sus operaciones.

Creer equivocadamente que conocen la jerga ? ¿Hay algo peor que alguien que habla con su cliente en la jerga de la industria o el negocio traduciéndole su significado tras cada oración?   Si??, el vendedor que asume que el comprador ya domina la jerga o aún peor que ni siquiera se da cuenta que jamás la usa en su lenguaje habitual. ¿Hay dudas que esto pueda ser cierto? Una sugerencia práctica para verificarlo sería grabar lo que normalmente decimos y luego escucharlo??, al menos lo que conversamos en una llamada. Si podemos escucharnos a nosotros mismos con verdadero agrado??, con el oído sintonizado en la música que el cliente quiere escuchar, pasamos esta prueba.

Imaginemos que a mitad de una conversación, nuestro interlocutor comenzara a hablarnos en chino. Probablemente esto es lo que los clientes sienten cuando nos sumergimos en el mágico mundo de los MHz, Bites, Bytes, Branding, Leads, Project Charter, XXZ, intentando explicar lo nuestro.

Lo nuestro sonará como lo de la competencia ? la regla número uno en ventas es: ?Si tu competencia está haciendo algo?, entonces YA deberías dejar de hacerlo?. Esto es solo a menos que queramos sonar exactamente como ellos. Si los clientes YA saben la jerga? ¿dónde será que la habrán aprendido??? ¡de nuestra competencia por supuesto! Si el uso de la jerga ayudase tanto, entonces ¿por qué no le compraron a quienes los bombardearon con ella antes de nuestra llegada? 

¿Qué están esperando los clientes? Créanme, están rezando para que alguien, solo alguno, sea diferente a todos los que los visitan todo el tiempo en sus empresas para estos propósitos. ¿Por qué arruinar las oportunidades que se nos presentan? ¿Vamos a ir a hablar como los que estuvieron antes que nosotros y fallaron? Lo ideal sería hacerlo de la manera adecuadamente eficaz, siendo nosotros mismos, hablémosles de tú a tú, en su propio idioma, en su misma frecuencia??, la de ellos?, ganar, ahorrar, mejorar, crecer, no la nuestra, necesitan de nosotros, necesitan disfrutar de las ventajas de nuestros excelentes productos y servicios.